Namens Bosswebdesign.nl – Auteur Marijn Bos
B2B-marketing bevindt zich op een belangrijk keerpunt. De veranderingen in privacywetgeving en de blokkering van third-party cookies dwingen marketeers om hun strategieën te heroverwegen. De focus verschuift van het gebruik van cookies en performancemarketing naar het bieden van echte waarde voor de ideale klant. In deze reeks artikelen duiken we diep in de uitdagingen en kansen voor B2B-marketing in 2024.
1. Waarom Funnel Marketing Niet Meer Werkt
De traditionele funnelmarketing, waarbij klanten een gestroomlijnd en voorspelbaar pad volgen om tot conversie te komen, is niet meer effectief in de hedendaagse complexe buyer journey. De moderne B2B-buyer journey omvat talloze digitale en fysieke touchpoints, zoals communities, evenementen, podcasts, en webinars. Klanten oriënteren zich op verschillende manieren en zoeken vaak al verder in hun aankooptraject voordat ze via Google naar jouw bedrijf komen. Als je pas op dat moment zichtbaar bent, loop je het risico slechts een van de vele vergelijkbare opties te zijn voor je potentiële klanten.
Daarnaast zijn B2B-aankoopbeslissingen vaak collectief, waarbij meerdere stakeholders betrokken zijn. Dit maakt het moeilijk om het aankoopproces te vangen in een eenvoudig funnelmodel dat gericht is op het verkrijgen van contactgegevens van individuele personen. Het is essentieel om inzicht te krijgen in het volledige aankoopproces van je ideale klant, wat je alleen kunt bereiken door daadwerkelijk met hen in gesprek te gaan.
2. Klassieke Leadgeneratie Verzadigt
Traditionele leadgeneratie strategieën, die vaak gericht zijn op het verkrijgen van individuele leads, raken snel verzadigd. In een tijdperk waarin vrijwel elk B2B-bedrijf zich richt op performancemarketing, stijgen de kosten voor klantacquisitie en vermindert de onderscheidende waarde. We zien voorbeelden waarbij je tot €15 per klik betaalt op high intent-zoekwoorden in Google Ads. Deze leads zijn vaak duur en concurreren met meerdere bedrijven.
Het is cruciaal om kwalitatieve high intent leads te genereren door top-of-mind te blijven op het moment dat jouw ideale klant een probleem ervaart dat jij kunt oplossen. Dit vereist een verschuiving van kwantiteit naar kwaliteit en een focus op waardevolle interacties.
3. Bedrijven Worden Behoudender
De aarzeling van bedrijven om te investeren heeft geleid tot een intensievere strijd om elke klant. Marketeers moeten meer moeite doen om vertrouwen te winnen en deals te sluiten, wat de marges verkleint. Dit vraagt om strategieën die gericht zijn op het bouwen van relaties, vertrouwen en autoriteit voordat potentiële klanten klaar zijn om oplossingen te zoeken.
Een sterke positie als thought leader in je markt is essentieel voor succes. Bedrijven die zich op lange termijn op deze manier profileren, hebben een grotere kans om bovenaan de shortlist te staan van potentiële klanten.
4. Het Ongeduld van Sales en de CEO
De druk van sales en de CEO creëert een cultuur van kortetermijndenken, wat marketeers onder druk zet om snel resultaten te boeken. Dit kan leiden tot conflicten wanneer de sales pipeline opdroogt en de CEO zich met marketing bemoeit. Met een gemiddelde buyer journey van 192 dagen moeten marketeers strategieën ontwikkelen die zowel korte termijn successen behalen als lange termijn merkwaarde opbouwen.
Het is belangrijk om de waarde van lange termijn strategieën zoals branding en demand generation te communiceren, terwijl je tegelijkertijd werkt aan het behalen van kortetermijndoelen. Investeer in zowel performancemarketing voor onmiddellijke resultaten als in langetermijnstrategieën om een gezonde balans te vinden.
5. Dark Social en de Ongzichtbare Klantreis
Met de opkomst van ‘dark social’—de niet-traceerbare gesprekken en aanbevelingen die buiten onze marketingsoftware om plaatsvinden—moeten we andere KPI’s overwegen en daarop sturen. Dit kan bijvoorbeeld het aantal branded searches, een groeiend volgerbestand op sociale media en een uitbreidende maillijst omvatten.
De complexiteit van de moderne buyer journey vraagt om een hybride benadering van attributie. Combineer digitale attributie met directe feedback van leads over hoe ze jou hebben gevonden. Dit geeft je een vollediger beeld van je marketingimpact en helpt je om je strategieën beter af te stemmen.
Herzie Je Aanpak
B2B-marketing staat voor aanzienlijke uitdagingen die zowel strategisch als tactisch denken vereisen. Succes hangt af van het vermogen van marketeers om traditionele benaderingen te herzien en zich aan te passen aan de nieuwe marktrealiteit. Een genuanceerde, mensgerichte aanpak die de klant centraal stelt, vertrouwen opbouwt en een authentieke dialoog bevordert, zal de nieuwe standaard worden in B2B-marketing.
Blijf de trends volgen en pas je strategieën aan om relevant en effectief te blijven in dit dynamische landschap. Heb je hulp nodig bij het herzien van je B2B-marketingstrategie? Neem contact met ons op bij Bosswebdesign.nl en ontdek hoe wij je kunnen ondersteunen in dit veranderende speelveld.
Namens Bosswebdesign.nl
Auteur: Marijn Bos
